Die Kundenmotivation im Kaufprozess erfassen und bedienen
Unser psychologisch-neurologisch basiertes Vertriebstraining orientiert sich an der Steuerungsmöglichkeiten der Kundenmotivation im Vertrieb.
- Hochpreisige Güter werden in einem Verdrängungswettbewerb vertrieben
- Aus Kundensicht scheint der Preis die rationale Entscheidungsgrundlage zu sein
- Neue Erkenntnisse der Neurobiologie belegen aber: Menschen entscheiden meist im Vorfeld unbewusst und suchen erst danach logische Argumente, die die Entscheidung begründen
- Die Aufgabe des Verkäufers ist es daher, den Kunden auf der unbewussten Ebene zu erreichen, dort, wo die Entscheidung fällt
- Dafür sind Erkennung und Ansprache der emotionalen unbewussten Bedürfnisse des Kunden essenziell
- Argumente zum Produktnutzen werden dann diesen emotionalen Bedürfnissen angepasst und präsentiert
- Durch den MOS-Ansatz finden Kunden-Berater sogar zu bisher als „schwierig“ empfundenen Kunden einen neuen erfolgreichen Zugang
Jede Hirnfunktion steht für spezielle Fähigkeiten
Die jeweiligen Farben stehen für die vier Gehirnfunktionen Fühlen, Denken und Planen, Steuern, Prüfen
Zusammenführung: Ein erfolgreicher Verkäufer kommt zum Abschluss, indem er in jeder
Phase des Verkaufsprozesses spezifische emotional-kognitive Systeme des Kunden gezielt
aktiviert. Beide Partner bewegen sich synchron durch den Prozess.
Phase des Verkaufsprozesses spezifische emotional-kognitive Systeme des Kunden gezielt
aktiviert. Beide Partner bewegen sich synchron durch den Prozess.
